Letztes Update am 24. Juni 2026 von Urs Häusermann
Du hast ein Coiffeur-Salon und machst schöne Frisuren? Du hast eine Druckerei und druckst in guter Qualität? Du verkaufst Autos und hast sympathische Vekäufer*innen?
Super! Aber!
Das musst du nicht nach aussen kommunizieren. Zumindest nicht prioritär.
Denn ein Grundsatz im Marketing lautet: Bewirb nicht deine Produkte oder Dienstleistungen, sondern deine Problemlösung.
Schauen wir uns im Detail an, was das bedeutet, und wie du das umsetzen kannst.
Jeder Mensch hat Bedürfnisse. Mehr Zeit. Mehr Sicherheit. Ein schöneres Zuhause. Und so hat auch jeder deiner Kundinnen und Kunden bestimmte Bedürfnisse und Herausforderungen oder gar Probleme. Wenn du dir also zum Beispiel mehr Zeit wünschst: willst du dann jemanden, der dir mehr Zeit verspricht oder jemanden, der dir erklärt, wie super gut sein Tool funktioniert und dass seine Firma absolut innovativ und lösungsorientiert ist? Eben.
Du möchtest mehr Zeit. In erster Linie ist dir egal, wie das erreicht wird, stimmt’s?
Erkenne die Probleme deiner Zielgruppe
Bevor du nun die Lösungen für deine Kunden und Kundinnen präsentierst, muss du diese natürlich kennen. Ein Punkt, der häufig vergessen geht. Hier geht es darum, deine Zielgruppe ganz genau zu kennen. Was will sie? Für was ist sie bereit, Geld auszugeben? Womit kannst du bei ihr positive Emotionen auslösen?
Du musst dich also intensiv mit den Wünschen, Sorgen und Herausforderungen deiner Zielgruppe auseinandersetzen. Das sollte sowieso die Grundlage für deine Marketingstrategie sein. Entwickle Personas, um dich besser in deine Zielgruppe hineinzudenken.
Und wie erkennst du die Bedürfnisse?
Indem du
- Umfragen und Interviews durchführst,
- deine Kunden direkt fragst,
- Social Media, Online-Foren, Gespräche und Diskussionen beobachtest,
- das Verhalten auf deiner Website analysierst,
- Kundenbefragungen und Feedback auswertest,
- dich mit Verkaufszahlen und Trends in deiner Branche auseinandersetzt und
- Google Analytics nutzt.
Eines der bekanntesten Beispiele von Alltagsnähe sind die Schadenskizzen der Mobiliar. Die Werbespots basieren auf Situationen, die den meisten bekannt sein dürften. Ihr Versprechen: Unkomplizierte Hilfe. Das schönste, das man sich von einer Versicherung wünschen kann.
Ein anderes Beispiel ist Apple. Das Unternehmen weiss um die Bedürfnisse ihrer Kunden, wenn es schreibt: «Privacy. That’s iPhone.»
Natürlich kann die Problemlösung nicht immer in einem Slogan verpackt werden. Aber auf jeden Fall sollte sie auf deiner Website stehen (und auf allen anderen Kanälen). Gerne auch prominent. Mehr dazu weiter unten.
Sei dir bewusst, welches Problem du wie lösen kannst
Jetzt kennst du die Probleme deiner Zielgruppe. Die nächste Frage ist: Warum bist du der oder die richtige, um sie zu lösen? Bist du das überhaupt? Und wie genau löst du sie? Um diese Fragen zu beantworten, musst du deine Stärken und Alleinstellungsmerkmale kennen. Was macht dich und dein Produkt einzigartig? Welche deiner Kenntnisse, Erfahrungen oder Ansätze machen deine Lösung besonders effektiv? Wie kannst du die Probleme nachhaltig lösen? Und verfügst du über alle notwendigen Ressourcen?
Wenn du dir über all diese Punkte im Klaren bist, sollst du das kommunizieren.
Kommuniziere, dass du die Probleme löst
Jetzt geht’s an die richtige Kommunikation. Deine Problemlösung kannst du auf allen Kanälen kommunizieren: auf der Website ebenso wie im persönlichen Gespräch. Nutze dafür ein sorgfältig gewähltes Wording, das auf die richtigen Emotionen abzielt und passe die Kommunikation auf das Medium an.
Die Kunden sollen sich verstanden und ernst genommen fühlen. Deshalb gilt: Sprich die Sprache deiner Kundinnen. Geschichten von Menschen, die durch das Produkt oder die Dienstleistung eine Lösung gefunden haben, können besonders wirkungsvoll sein. Sie machen das Angebot greifbar und zeigen, dass du die Probleme tatsächlich löst.
Achte aber bitte darauf, authentisch zu bleiben und keine übertriebenen Versprechungen zu machen: Menschen merken schnell, wenn etwas zu gut klingt, um wahr zu sein.
Hier ein paar Beispiele für deine Kommunikation:
- Zeige nicht (nur) die Funktionen deines Tools, sondern sage deiner Zielgruppe glaubwürdig, dass sie damit Zeit spart.
- Betone nicht (nur) die technischen Details deines Produkts, sondern erkläre, wie es den Alltag deiner Kundschaft erleichtert und stressfreier macht.
- Hebe nicht (nur) die Qualität deiner Materialien hervor, sondern verdeutliche, dass dein Produkt langfristige Zuverlässigkeit und weniger Sorgen bietet.
Und zu guter Letzt:
Verbessere dich kontinuierlich …
… und kommuniziere auch das. Kundenbedürfnisse und -probleme ändern sich im Laufe der Zeit. Darauf musst du vorbereitet sein und deine Lösungen entsprechend anpassen.
Fazit
Effektives Marketing heisst, echten Mehrwert zu bieten und dies auf eine Weise zu kommunizieren, die deine Kundinnen und Kunden in den Mittelpunkt stellt und sie emotional abholt.
Du brauchst Hilfe bei deinem Marketing?
Wir, die Marketingagentur aus dem Limmattal, helfen dir dabei, deine Kunden besser zu verstehen und dein Marketing darauf abzustimmen.
Häufige Fragen zu Marketing, Kundennutzen und Kundengewinnung
Was ist Marketing eigentlich?
Marketing umfasst alle Massnahmen, die dazu beitragen, Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen. Dabei geht es nicht nur um Werbung, sondern vor allem darum, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und passende Lösungen anzubieten.
Warum lösen erfolgreiche Unternehmen Probleme statt Produkte zu verkaufen?
Kunden kaufen selten ein Produkt oder eine Dienstleistung an sich. Sie kaufen die Lösung für ein Problem. Wer die Bedürfnisse seiner Zielgruppe versteht und konkrete Lösungen anbietet, erhöht die Chancen auf neue Kunden deutlich.
Was bedeutet kundenzentriertes Marketing?
Kundenzentriertes Marketing stellt die Herausforderungen, Wünsche und Ziele der Kunden in den Mittelpunkt. Statt über das eigene Unternehmen zu sprechen, wird der Fokus auf den Nutzen für den Kunden gelegt.
Wie finde ich heraus, welche Probleme meine Kunden haben?
Die besten Informationen liefern oft bestehende Kunden. Gespräche, Kundenfeedback, Bewertungen, Verkaufsanfragen oder häufig gestellte Fragen zeigen meist sehr schnell, welche Herausforderungen Kunden tatsächlich beschäftigen.
Warum funktioniert klassische Werbung immer schlechter?
Kunden werden täglich mit Werbung konfrontiert. Viele Menschen blenden klassische Werbebotschaften deshalb aus. Inhalte mit echtem Mehrwert und konkreten Lösungen erzeugen oft deutlich mehr Aufmerksamkeit und Vertrauen.
Wie kann ich mit Marketing neue Kunden gewinnen?
Erfolgreiches Marketing beginnt mit einer klaren Zielgruppe. Wer die Probleme seiner potenziellen Kunden kennt und passende Lösungen kommuniziert, erhöht die Wahrscheinlichkeit, neue Anfragen und Kunden zu gewinnen.
Welche Rolle spielt Content Marketing bei der Kundengewinnung?
Content Marketing hilft dabei, Wissen, Erfahrungen und Lösungen zu teilen. Dadurch entsteht Vertrauen und potenzielle Kunden erhalten bereits vor dem ersten Kontakt einen Eindruck von der Kompetenz des Unternehmens.
Was ist wichtiger: Reichweite oder Relevanz?
Relevanz ist meist wichtiger als Reichweite. Tausende Menschen zu erreichen bringt wenig, wenn diese nicht zur Zielgruppe gehören. Erfolgreiches Marketing richtet sich an die richtigen Personen und nicht an möglichst viele.
Wie kann ein KMU besseres Marketing machen?
Ein KMU sollte sich regelmässig fragen:
- Welches Problem lösen wir?
- Für wen lösen wir dieses Problem?
- Weshalb sollten Kunden gerade uns wählen?
Je klarer diese Fragen beantwortet werden, desto einfacher wird das Marketing.
Warum kaufen Menschen Vertrauen?
Viele Kaufentscheidungen werden emotional getroffen. Vertrauen reduziert das wahrgenommene Risiko und erleichtert die Entscheidung. Deshalb gehören Glaubwürdigkeit, Fachwissen und positive Kundenerfahrungen zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren im Marketing.
Was ist der häufigste Marketingfehler?
Viele Unternehmen sprechen zu viel über sich selbst. Kunden interessieren sich jedoch meist stärker für ihre eigenen Herausforderungen und die Lösungen dafür. Erfolgreiches Marketing stellt deshalb den Kundennutzen in den Mittelpunkt.
Wie verändert künstliche Intelligenz das Marketing?
KI kann bei der Analyse, Planung und Erstellung von Inhalten unterstützen. Die grundlegende Aufgabe des Marketings bleibt jedoch unverändert: Probleme erkennen und passende Lösungen für Kunden kommunizieren.
Du brauchst Beratung zu diesem Thema? Wir helfen dir gerne.